Mõju loomine

Hoiatus: te ei taha kuulda, mida ma teile ütlen. Aga riputage minuga, palun. Annan teile selle tunde palju paremaks ja olete oma töös palju edukam. Kas olete valmis?

Pärast oma raamatu avaldamist Drive: üllatav tõde selle kohta, mis meid motiveerib , ”Oli Daniel Pink uudishimulik ja küsis 7000 töötajalt, kuidas nad oma aega tööl veedavad. Ta sai teada, et 42 protsenti meie tööajast kulub veenmisele, mõjutamine ja tuua teised meie vaatenurka (lk 21 Müüa on inimlik: üllatav tõde teiste kolimise kohta ”Autor Daniel Pink). Peale selle, et seal ei ole kassaaparaate ega arveid, on selle tegevuse sõna müük. (Keskmine müümise aeg on tegelikult üle 42 protsendi, sest intervjueeritavad jätsid kõrvale 9 protsenti tööjõust, kelle peamine tööülesanne on müümine.)

Ta küsis samalt 7000 inimeselt, millised kirjeldavad sõnad tulevad meelde, kui kuulevad sõnu „müük” või „müük”. Kõige levinumad vastused olid: „Pushy, yuck, ugh, hard, hard, slushy and tüütu” (lk 44–45). Näete? Ma ütlen teile, et teil on müügis. Vastate tõenäoliselt nende samade sõnadega ja võib-olla mõne sõnaga, mida me ei saa sellises foorumis isegi avaldada.



Need naeruväärsed kirjeldused kajastavad tingimusi, mida võime tunda saanud, kui ostsime auto, maja või kindlustuspoliisi. Informatsiooni asümmeetria oli tohutu. Müüjal oli kogu teave olemas ja meie, ostjad, olime asjatundmatud istuvad pardid. Kas olete kunagi kuulnud hoiatustühjust? Rooma päevade juurde tagasi tulles oli juhtpõhimõte „las ostja valvel on”.

Kas midagi on muutunud? Tõepoolest on. Esiteks on Internet võrdsed võimalused. Kui olen nõus aega veetma, saan selle auto, maja või kindlustuspoliisi kohta rohkem teada kui inimene, kes mulle seda müüa üritab. Teiseks on meie tööviis erinev. Oleme sageli võrgus meeskonnad ülalt alla hierarhiate asemel, kus meile öeldakse, mida teha. Pagan, me peame nüüd oma tarnijaid sageli strateegilisteks partneriteks, mitte vajalike pahede asemel, et suruda kõik, mis nad meist saavad!

Teisisõnu, oleme infopariteedi maailmas, kus enamik fakte on kõigile teada. Võidab see, kellel on loovus ja küsib õigeid küsimusi muuta need faktid tõeliseks teadmiseks. Seal veedame oma aega teiste veenmiseks, mõjutamiseks, kaasahaaramiseks ja veenmiseks, et meie ideed on väärt toetamist.

Siin on kolm selget äritrendi. Esimene neist on ettevõtlus. 30 protsenti tööjõust töötab ise ja ligi kaks korda rohkem kui tuhat aastat on oma äri alustanud või tahavad. See koos keskastme juhtide tohutu vähenemisega loob tänapäeva töökohal tohutu elastsuse. Töökohustused nihkuvad ja kattuvad. Kliendid võtavad ühendust laiema hulga inimestega meie paindlikes organisatsioonides. Mike Cannon-Brookes ütleb: 'Kõik, keda klient puudutab, on tegelikult müüjad.' Mike on ettevõtte asutaja Atlassian , 100 miljoni dollari suuruse müügiga ettevõte, millel pole kunagi olnud müüjat (lk 33–34). Kolmas suundumus on see, et kõige kiiremini arenevad tööstusharud on Ed-Med (haridus ja meditsiin). Muidugi genereeritakse müüki, kuid need tööstusharud on vähem seotud kasutamiseks mõeldud asjade müümisega ja pigem teiste veenmisega muuta käitumist .

Loodan, et olete minuga riputanud, et näha, et meie müügiäravus peegeldab suures osas möödunud ajastut. Pink järeldab sellest: „Müüjad ei ole enam teabe kaitsjad ja edastajad. Nüüd on müügiinimesed teabe kuraatorid ja selgitajad, aidates mõtestada faktide, andmete ja valikute tuisku ”(lk 56). Kui näete Pinki häälduses tõde, siis võite olla rahul tema viimase raamatu pealkirjaga: 'Müüa on inimlik'.

Niisiis, kuidas teil see teabe kureerimine ja selgitamine õnnestub? Vanasti olid müügitöö ABC-d alati sulgedes. Uuteks ABC-deks on häälestus, ujuvus ja selgus. Järgmise kuu ajaveebis edastan Dan Pinki teaduslikult tõestatud näpunäited, kuidas olla ja mida teha. Ma luban, et tõukejõud, kurat ja räme on teie meelest kõige kaugemad asjad.

kuidas sa lause teed